6 min read

The Manufacturer-Pays Model for Planning

How the manufacturer pays surgical planning model works: surgeons plan free, the OEM pays because the plan supports correct sizing and use of its implant.

Burak Serteser
ManufacturerOEMVendor NeutralSurgical PlanningMedtechTotal Knee ArthroplastyOrthopedic Surgery

Key takeaways

The manufacturer-pays surgical planning model inverts who writes the check. Instead of asking a surgeon to buy a planning subscription, the software is free at the point of use and the implant manufacturer pays for it, because a good pre-operative plan supports correct sizing, alignment, and confident use of that manufacturer's implant. This only works cleanly when the planner is implant-agnostic and vendor-neutral: the plan follows the anatomy first, then fits the chosen implant library, so the manufacturer funds a workflow rather than being sold one. For an OEM without its own robot or planning platform, this is a way to offer modern digital planning that travels with its catalog. Deal shapes range from per-plan pricing to an annual floor, a white-label license, or co-development with IP defined by contract. Salnus builds exactly this kind of software for manufacturers to license, currently Research Use Only (RUO), so engagements start as pilots and co-development, not as a purchase of a cleared product.

Why the money follows the value

Follow the value and you find who should pay. A pre-operative plan does not exist for its own sake: it exists so a specific implant goes in at the right size, in the right position, with fewer surprises in theater. The party that captures value from correct implant selection and use is the manufacturer, not the surgeon writing a software invoice. When the surgeon is asked to pay for planning, adoption stalls on budget cycles and per-seat friction. When the manufacturer pays, planning becomes part of how it supports its own product, and the surgeon simply gets a better tool at no direct cost.

This is why the manufacturer-pays model and vendor-neutral planning belong together. If planning is bundled inside one robot or one brand's ecosystem, it is really a sales funnel, and its neutrality is gone. An implant-agnostic, vendor-neutral planner keeps the anatomy work independent of the implant, then applies the selected component library at the end. That neutrality is what lets several manufacturers each fund the same underlying engine for their own catalog without the tool secretly steering toward a competitor.

What the manufacturer actually funds

An OEM paying for planning is not buying pixels. It is funding a workflow that touches its commercial reality at several points:

  • Sizing support. A CT-based 3D plan that estimates component size before the case can reduce tray uncertainty and support more predictable inventory conversations.
  • Alignment context. Neutral presentation of alignment options and phenotype lets the surgeon plan on the anatomy, with the manufacturer's implant fitted to that plan rather than the reverse.
  • A modern digital front door. Manufacturers without a robot or an in-house planner still want to be present where surgeons plan. Licensed vendor-neutral software gives them that presence.
  • Differentiation without hardware. Not every manufacturer will build a capital-heavy robot. Software that works with its existing catalog is a lighter path to a digital offering, and the trade-offs against a full robotic system are worth understanding.

None of this is a clinical-outcomes claim. Salnus software is RUO and not a cleared device, so the honest framing is workflow and evidence-building, not proven surgical superiority.

The deal shapes

There is no single contract. The manufacturer-pays model expresses itself in a few recurring structures, and the right one depends on volume, exclusivity appetite, and how much of the brand the manufacturer wants on the interface. We do not quote prices here: the point is the shape, not the number.

Per-plan. The manufacturer pays for each plan generated on its implant library. This aligns cost directly with usage and is easy to reason about when volumes are uncertain. It suits a manufacturer testing whether digital planning moves anything before committing to a fixed spend.

Annual floor. A committed yearly minimum, often with per-plan pricing above the floor. This gives both sides predictability: the manufacturer secures capacity and priority, and the software partner can plan a roadmap against a known baseline. It fits a manufacturer that already believes in the workflow and wants budget certainty.

White-label license. The manufacturer presents the planning experience under its own brand, licensing the underlying vendor-neutral engine. Useful when the OEM wants the surgeon relationship to feel native to its ecosystem. The neutrality still lives in the engine, but the surface carries the manufacturer's identity, and the license terms define what is exclusive and what is not.

Co-development with IP retained. The manufacturer co-funds specific extensions, a new anatomy, a catalog integration, a particular sizing behavior, while the core planning IP stays with the software builder. This is the structure for a manufacturer that wants something tailored without acquiring or forking the platform. The contract, not the funding source, decides ownership: co-funding an extension does not silently transfer the core.

Across all four, the governing principle is that IP is contract-defined. A manufacturer can fund a great deal of surrounding work and still not own the core planning engine, and that clarity up front is what keeps a vendor-neutral platform genuinely neutral for the next manufacturer that licenses it.

Where this sits in a manufacturer's options

A product or BD leader comparing digital planning options is really choosing among build, buy a robot, or license neutral software. Building in-house is slow and pulls a device company into a machine-learning discipline it may not want to own. A capital robot is a different business entirely, with its own sales motion and lock-in. Licensing a vendor-neutral planner under a manufacturer-pays deal is the lightest path to a credible digital offering, and it is worth seeing how the current landscape of AI knee-planning offerings and the broader 3D planning software compared for 2026 actually break down before committing.

The honest caveat holds throughout. Salnus is Research Use Only. A manufacturer engagement is a pilot and a co-development relationship with evidence gathered along the way, not a turnkey purchase of a cleared product. That is the correct starting posture for any serious medtech decision-maker, and it is how we frame every conversation.

Bottom line

The manufacturer-pays model works because it puts the cost where the value is: the surgeon plans free, and the manufacturer pays because a sound, vendor-neutral plan supports correct sizing and confident use of its implant. The deal can be per-plan, an annual floor, a white-label license, or co-development with IP retained, and in every case the contract defines ownership so the platform stays neutral for everyone who licenses it. If you are deciding how your company offers modern digital planning, see how Salnus works with manufacturers to scope a pilot.

Ana Çıkarımlar

Üreticinin ödediği model, faturayı kimin ödediğini tersine çevirir. Cerrahtan bir planlama aboneliği satın almasını istemek yerine, yazılım kullanım noktasında ücretsizdir ve bedelini implant üreticisi öder: çünkü iyi bir ameliyat öncesi plan, o üreticinin implantının doğru boyutlanmasını, hizalanmasını ve güvenle kullanılmasını destekler. Bu düzen yalnızca planlayıcı implanttan bağımsız ve üreticiden bağımsız olduğunda temiz biçimde işler: plan önce anatomiyi izler, sonra seçilen implant kütüphanesine oturur. Böylece üretici, kendisine satılan bir ürünü değil, bir iş akışını finanse eder. Kendi robotu ya da planlama platformu olmayan bir OEM için bu, modern dijital planlamayı kendi kataloğuyla birlikte sunmanın bir yoludur. Anlaşma biçimleri plan başına fiyatlamadan yıllık taban tutara, white-label lisansa veya IP'si sözleşmeyle tanımlanmış ortak geliştirmeye kadar uzanır. Salnus tam olarak bu tür yazılımı üreticilerin lisanslaması için geliştirir; şu anda Research Use Only (RUO) kapsamındadır, dolayısıyla ilişkiler onaylı bir ürün satın alımı değil, pilot ve ortak geliştirme olarak başlar.

Para değeri neden takip eder

Değeri izlerseniz kimin ödemesi gerektiğini bulursunuz. Ameliyat öncesi bir plan kendisi için var olmaz: belirli bir implantın doğru boyutta, doğru pozisyonda ve ameliyathanede daha az sürprizle yerleşmesi için vardır. Doğru implant seçimi ve kullanımından değer elde eden taraf, yazılım faturasını yazan cerrah değil, üreticidir. Planlama bedeli cerrahtan istendiğinde benimsenme bütçe döngülerinde ve koltuk başına maliyet sürtünmesinde takılır. Üretici ödediğinde ise planlama, üreticinin kendi ürününü desteklemesinin bir parçası olur ve cerrah doğrudan bir maliyet olmadan daha iyi bir araca kavuşur.

Üreticinin ödediği model ile üreticiden bağımsız planlamanın birlikte anılmasının nedeni budur. Planlama tek bir robotun ya da tek bir markanın ekosistemine gömülüyse, aslında bir satış hunisidir ve tarafsızlığı kalmamıştır. İmplanttan ve üreticiden bağımsız bir planlayıcı anatomi çalışmasını implanttan ayrı tutar, seçilen bileşen kütüphanesini en sonda uygular. İşte bu tarafsızlık, birden çok üreticinin aynı temel motoru kendi kataloğu için finanse etmesini, aracın gizlice bir rakibe yönlendirmesi olmadan mümkün kılar.

Üretici aslında neyi finanse eder

Planlamaya ödeme yapan bir OEM, piksel satın almaz. Ticari gerçekliğine birçok noktadan dokunan bir iş akışını finanse eder:

  • Boyutlandırma desteği. Vakadan önce bileşen boyutunu tahmin eden CT tabanlı bir 3D plan, tepsi belirsizliğini azaltabilir ve daha öngörülebilir stok konuşmalarını destekleyebilir.
  • Hizalama bağlamı. Hizalama seçeneklerinin ve fenotipin tarafsız sunumu, cerrahın planı anatomi üzerinde yapmasını sağlar; üreticinin implantı planın tersine değil, plana uyacak şekilde oturtulur.
  • Modern bir dijital kapı. Robotu ya da kendi planlayıcısı olmayan üreticiler bile cerrahların plan yaptığı yerde bulunmak ister. Lisanslı üreticiden bağımsız yazılım bu varlığı sağlar.
  • Donanımsız farklılaşma. Her üretici sermaye yoğun bir robot geliştirmeyecektir. Mevcut kataloğuyla çalışan bir yazılım, dijital bir sunuma daha hafif bir yoldur ve tam bir robotik sisteme karşı ödünleşimleri anlamaya değer.

Bunların hiçbiri klinik sonuç iddiası değildir. Salnus yazılımı RUO'dur ve onaylı bir cihaz değildir; dolayısıyla dürüst çerçeve, kanıtlanmış cerrahi üstünlük değil, iş akışı ve kanıt üretimidir.

Anlaşma biçimleri

Tek bir sözleşme yoktur. Üreticinin ödediği model kendini birkaç yinelenen yapıda ifade eder ve doğru olanı hacme, dışlayıcılık iştahına ve üreticinin arayüzde ne kadar markasını istediğine bağlıdır. Burada fiyat vermiyoruz: mesele rakam değil, biçimdir.

Plan başına. Üretici, kendi implant kütüphanesi üzerinde üretilen her plan için öder. Bu, maliyeti doğrudan kullanımla hizalar ve hacimler belirsizken akıl yürütmeyi kolaylaştırır. Sabit bir harcamaya bağlanmadan dijital planlamanın bir şeyi hareket ettirip ettirmediğini test eden bir üreticiye uygundur.

Yıllık taban tutar. Genellikle taban üstünde plan başına fiyatlamayla birlikte taahhüt edilen yıllık bir asgari. Bu, iki tarafa da öngörülebilirlik verir: üretici kapasite ve öncelik güvence altına alır, yazılım ortağı ise bilinen bir temel üzerinden yol haritası kurabilir. İş akışına zaten inanan ve bütçe kesinliği isteyen bir üreticiye uyar.

White-label lisans. Üretici, planlama deneyimini kendi markası altında sunar ve temel üreticiden bağımsız motoru lisanslar. OEM, cerrah ilişkisinin kendi ekosistemine ait hissedilmesini istediğinde işe yarar. Tarafsızlık yine motorun içinde yaşar, ancak yüzey üreticinin kimliğini taşır ve lisans koşulları neyin dışlayıcı olduğunu, neyin olmadığını tanımlar.

IP'si korunan ortak geliştirme. Üretici belirli genişletmeleri ortak finanse eder: yeni bir anatomi, bir katalog entegrasyonu, belirli bir boyutlandırma davranışı; çekirdek planlama IP'si ise yazılım geliştiricisinde kalır. Bu, platformu satın almadan ya da çatallamadan kendine özel bir şey isteyen üreticinin yapısıdır. Sahipliğe finansman kaynağı değil, sözleşme karar verir: bir genişletmeyi ortak finanse etmek çekirdeği sessizce devretmez.

Dört yapıda da yönetici ilke, IP'nin sözleşmeyle tanımlanmasıdır. Bir üretici çevredeki çok sayıda işi finanse edip yine de çekirdek planlama motoruna sahip olmayabilir ve baştan sağlanan bu netlik, üreticiden bağımsız bir platformu lisanslayacak bir sonraki üretici için gerçekten tarafsız tutar.

Bu, üreticinin seçenekleri arasında nerede durur

Dijital planlama seçeneklerini karşılaştıran bir ürün ya da BD yöneticisi, aslında geliştir, bir robot satın al ya da tarafsız yazılım lisansla arasında seçim yapar. Şirket içinde geliştirmek yavaştır ve bir cihaz şirketini sahiplenmek istemeyebileceği bir makine öğrenmesi disiplinine çeker. Sermaye robotu, kendi satış hareketi ve kilitlenmesiyle bambaşka bir iştir. Üreticinin ödediği bir anlaşmayla üreticiden bağımsız bir planlayıcı lisanslamak, güvenilir bir dijital sunuma giden en hafif yoldur; taahhütte bulunmadan önce AI diz planlama sunumlarının güncel manzarasının ve daha geniş anlamda 2026 için karşılaştırılan 3D planlama yazılımlarının nasıl ayrıştığını görmeye değer.

Dürüst uyarı baştan sona geçerlidir. Salnus, Research Use Only kapsamındadır. Bir üretici ilişkisi, onaylı bir ürünün anahtar teslim satın alımı değil, yol boyunca kanıt toplanan bir pilot ve ortak geliştirme ilişkisidir. Ciddi bir medtech karar vericisi için doğru başlangıç duruşu budur ve her görüşmeyi böyle çerçeveleriz.

Sonuç

Üreticinin ödediği model işler çünkü maliyeti değerin bulunduğu yere koyar: cerrah planlamayı ücretsiz yapar, üretici öder çünkü sağlam, üreticiden bağımsız bir plan implantının doğru boyutlanmasını ve güvenle kullanılmasını destekler. Anlaşma plan başına, yıllık taban tutar, white-label lisans ya da IP'si korunan ortak geliştirme olabilir ve her durumda sahipliği sözleşme tanımlar; böylece platform, lisanslayan herkes için tarafsız kalır. Şirketinizin modern dijital planlamayı nasıl sunacağına karar veriyorsanız, bir pilotun kapsamını belirlemek için Salnus'un üreticilerle nasıl çalıştığına bakın.

Reviewed by the Salnus biomedical engineering team.

Related Posts

Vendor-Neutral vs Vendor-Locked Planning6 min readBuild vs Buy: AI Planning for Implant Makers6 min readImplant-Agnostic Surgical Planning3 min readFemoral Rotation in TKA Planning4 min read
← All Posts

Orthopaedic AI Research Updates

Monthly research digest, product updates, and clinical AI insights.

Unsubscribe anytime.

This site uses cookies to improve your experience. See our Privacy Policy and KVKK Notice for details.

The Manufacturer-Pays Model for Planning, Salnus